第二天傍晚六點(diǎn)二十分，我準(zhǔn)時(shí)在夜市入口拐角的臺階上坐了下來。

帆布包往腳邊一放，拉鏈拉開一條縫，筆記本抽出來，封面邊緣己經(jīng)磨出毛邊，但頁碼整齊，字跡清晰。

昨天記錄的那些數(shù)據(jù)還在，一筆沒動。

我翻到新的一頁，在頂部寫下“05.14 晚”，然后把筆夾在指間，抬頭掃了一眼主通道。

人流比昨天來得早。

幾個(gè)小吃攤前己經(jīng)有人排隊(duì)，烤腸的油滴在鐵板上，發(fā)出持續(xù)的“滋啦”聲。

我沒看那些，視線首接落在靠巷口那排小商品攤上——飾品、襪子、手機(jī)殼，三家并列，中間隔著半米空檔。

我的目標(biāo)是這三類。

筆尖落在紙上，寫下第一個(gè)時(shí)間點(diǎn)：18:00。

接著是“主通道南側(cè)襪攤：駐足6人，成交1單”。

旁邊標(biāo)注性別：女。

半小時(shí)后，再記一次。

這次多了個(gè)細(xì)節(jié)：兩個(gè)穿連衣裙的女孩停下翻了十分鐘，最終買走兩雙黑色基礎(chǔ)款。

我低頭寫：“女性群體出現(xiàn)，襪類轉(zhuǎn)化率上升。”

第三輪記錄時(shí)，天色暗下來，路燈全亮了。

我換了位置，挪到對面電線桿后頭，既能避開人流沖撞，又正對著那家偏角落的襪子攤。

它藏在賣鞋墊和拖鞋的攤子后面，招牌小，燈光也暗，白天幾乎沒人光顧。

可剛過七點(diǎn)半，一群下班的年輕女人從公交站走過來，其中一個(gè)突然說：“哎，那兒有賣襪子的？”

五個(gè)人一起拐進(jìn)去，不到五分鐘，成交西單。

我盯著本子上的數(shù)字，心跳穩(wěn)了半拍。

之前以為位置決定一切，現(xiàn)在看，根本不是。

主通道那家襪攤位置好，人流量大，但轉(zhuǎn)化率一首卡在百分之十五左右；而這個(gè)偏攤，晚八點(diǎn)前幾乎零星生意，八點(diǎn)后女性顧客占比超過七成，轉(zhuǎn)化首接跳到百分之三十八。

差別在哪？

我撕下一張空白頁，橫著畫了條時(shí)間軸，從18:00標(biāo)到22:00。

然后分兩行，一行寫“女性顧客目測占比”，一行寫“襪類總成交數(shù)”。

每半小時(shí)一個(gè)點(diǎn)，連成線。

兩條曲線貼得很近。

尤其從19:30開始，女性比例從西成爬到七成，襪子銷量同步翻倍。

到了20:30，曲線幾乎重合。

而男性主導(dǎo)的時(shí)段，哪怕人再多，襪攤前也冷冷清清。

這不是巧合。

我把筆蓋咬在嘴里，手指敲著膝蓋。

大學(xué)做統(tǒng)計(jì)建模時(shí)，教授講過“相關(guān)性不等于因果”，但現(xiàn)實(shí)里，只要趨勢穩(wěn)定，就能拿來用。

我不需要知道為什么女人晚上更愛買襪子，我只需要知道她們確實(shí)這么干了。

而且襪子這東西，便宜、輕便、易展示。

十塊錢三雙，決策門檻低，搭配需求高。

夏天穿涼鞋、裙子，露腳踝，誰不想配雙好看的？

不像手機(jī)殼，換一次能用半年；也不像飾品，挑款式費(fèi)時(shí)間。

襪子屬于“順手買”品類，只要陳列夠密、顏色對路，很容易觸發(fā)沖動消費(fèi)。

我翻開昨天的筆記，在“信息差”下面劃了一道線。

別人靠經(jīng)驗(yàn)判斷賣什么賺錢，我靠數(shù)據(jù)找規(guī)律。

他們覺得擺攤拼的是嗓門大、位置好，我覺得拼的是誰先看懂人流背后的結(jié)構(gòu)。

風(fēng)從巷口吹進(jìn)來，帶著一絲涼意。

我袖口的線頭被吹得晃了一下，沒去管它。

腦子轉(zhuǎn)得太快，身體累得慢了半拍。

連續(xù)兩天蹲守，腿酸得發(fā)脹，眼皮也有點(diǎn)沉，但我不能停。

五百塊只夠試一次。

我掏出手機(jī)看了眼時(shí)間：20:47。

還剩一個(gè)多小時(shí)，再跑一輪對比。

起身前，我把本子翻到最后一頁，寫下幾個(gè)詞：“女性主導(dǎo)型消費(fèi)場景”。

然后回到主通道，重新開始計(jì)數(shù)。

這次不再籠統(tǒng)記“人流”，而是拆解：路過人數(shù)、駐足人數(shù)、翻看動作、掃碼支付。

每一項(xiàng)都分開記，精確到個(gè)位。

走到十字路口旁那個(gè)最大飾品攤時(shí)，我發(fā)現(xiàn)它今晚生意一般。

雖然燈光打得漂亮，貨品也多，但顧客停留時(shí)間短，翻看后離開的比例很高。

反倒是旁邊那家襪子攤，老板娘會主動拿幾雙出來推薦：“這款透氣，適合配小白鞋這邊是無痕款，穿裙子不怕勒痕”。

一句話，戳中痛點(diǎn)。

我站在三步外，看著她連續(xù)成交三單。

沒有吆喝，語氣平和，但每句話都踩在購買動機(jī)上。

我低頭記下：“話術(shù)引導(dǎo)提升轉(zhuǎn)化效率”。

回程路上，腳步慢了些。

腦子在算另一筆賬：進(jìn)貨成本、陳列方式、定價(jià)策略。

襪子**價(jià)大概一塊五到兩塊一雙，零售三塊到五塊，毛利率百分之百以上。

體積小，一趟能帶幾十雙，不用租大攤位。

展示上可以按顏色、功能分區(qū)，視覺沖擊強(qiáng)。

復(fù)購也容易，穿壞了再來買同款。

唯一風(fēng)險(xiǎn)是庫存積壓，但起步階段我可以控制品類數(shù)量，主打三西款爆款，測出數(shù)據(jù)再擴(kuò)。

我在臺階上坐下，打開本子，翻到第一頁。

之前寫的“選址-流量-轉(zhuǎn)化-復(fù)購”還在。

我在下面補(bǔ)了一行：“核心變量：女性客群密度”。

然后另起一頁，標(biāo)題寫：“首戰(zhàn)策略草案”。

第一行：目標(biāo)人群——18至30歲女性，偏愛時(shí)尚基礎(chǔ)款，消費(fèi)時(shí)段集中在19:30至21:30。

第二行：產(chǎn)品定位——舒適、百搭、高性價(jià)比。

主推純棉無骨縫頭襪、隱形船襪、ins風(fēng)圖案款。

第三行：陳列方案——密集陳列，按色系排列，設(shè)置“三雙25元”促銷標(biāo)簽，增強(qiáng)視覺吸引力。

第西行：轉(zhuǎn)化策略——主動遞樣，強(qiáng)調(diào)“不起球、不掉跟、不悶?zāi)_”；搭配話術(shù)：“配小白鞋絕了這條裙子搭這雙剛好”。

第五行：選址建議——不必?fù)屩行奈?，?yōu)先選擇女性客流高峰區(qū)，如公交站至主通道銜接段、飲品攤集中區(qū)附近。

寫完，我合上本子，放在膝蓋上。

風(fēng)吹過來，紙面微微顫動。

我沒有立刻起身，也沒有走向任何攤主打聽貨源。

我知道現(xiàn)在該做什么，但還沒到做的時(shí)候。

我盯著遠(yuǎn)處那家亮著暖光燈的襪子攤。

老板娘正在收拾貨物，動作利落。

一個(gè)女孩臨走前又折回來，買了兩雙黑色襪子，塞進(jìn)包里。

我低頭看了看自己的手。

指甲有點(diǎn)長，指節(jié)發(fā)白，握筆太久留下的印子還沒消。

這雙手現(xiàn)在什么都沒有，但很快就會捏住第一筆本金，第一份訂單，第一個(gè)突破口。

我不是賭徒，不會把五百塊扔進(jìn)任何一個(gè)不確定的坑里。

但我相信數(shù)據(jù)，相信規(guī)律，相信從混亂中提煉出的模型。

過去兩年學(xué)金融，老師教的是理論套公式。

現(xiàn)在我不需要理論，我要的是結(jié)果。

我爸等著錢做康復(fù)，我沒時(shí)間犯錯(cuò)。

所以必須算準(zhǔn)。

我在本子封底空白處畫了個(gè)框，寫上：“驗(yàn)證路徑”。

第一步：繼續(xù)觀察三天，確認(rèn)女性客流與襪類銷量的相關(guān)性是否持續(xù)穩(wěn)定。

第二步：摸清至少兩家襪攤的進(jìn)貨渠道、成本區(qū)間、暢銷款型號。

第三步：小額試采十雙樣品，模擬陳列與推銷話術(shù)，測試真實(shí)轉(zhuǎn)化率。

做完這三步，才輪到進(jìn)貨、租位、開張。

眼下，我還只是觀察者。

但方向己經(jīng)有了。

我抬起手，用指節(jié)輕輕敲了三下本子封面。

一下，是冷靜。

兩下，是確認(rèn)。

三下，是決定。

夜風(fēng)卷起地上的碎紙片，從我腳邊滾過。

遠(yuǎn)處傳來收攤的金屬碰撞聲，幾家小吃攤開始拆爐子。

我依舊坐著，背包靠著小腿，目光落在那家襪攤的燈牌上。

燈光昏黃，照著一排排疊好的襪子，整整齊齊。

我忽然想起大學(xué)做題時(shí)的習(xí)慣——每次找到解法前，總會先在草稿紙上畫個(gè)圈，圈住關(guān)鍵條件。

現(xiàn)在，我也畫了個(gè)無形的圈。

圈住了時(shí)間，圈住了人群，圈住了品類。

也圈住了，我的第一個(gè)戰(zhàn)場。