第2章 面試中的反轉(zhuǎn)
異能讀心術(shù)：我從塵埃到巔峰
面試的公司在市中心的寫字樓里，林辰站在玻璃門外來(lái)回搓了搓手。
身上的襯衫洗得發(fā)白，褲子還是大學(xué)時(shí)買的，和周圍穿著西裝革履的上班族比起來(lái)，顯得格格不入，像個(gè)誤闖的局外人。
他深吸一口氣，推開(kāi)門走進(jìn)去。
前臺(tái)小姐坐在辦公桌后，涂著鮮艷的口紅，抬眼上下打量了他一圈，眼神里的輕蔑幾乎要溢出來(lái)。
林辰的腦海里立刻響起她的聲音：“又是一個(gè)來(lái)碰運(yùn)氣的窮鬼，穿得這么寒酸，簡(jiǎn)歷估計(jì)都過(guò)不了初篩，還來(lái)浪費(fèi)時(shí)間，等下讓他在外面多等會(huì)兒，磨磨他的性子?！?br>
林辰攥了攥拳頭，壓下心里的不適，盡量讓自己的聲音聽(tīng)起來(lái)平靜：“**，我是來(lái)面試銷售崗的林辰，和人事部約好九點(diǎn)半?！?br>
前臺(tái)小姐翻了個(gè)白眼，慢悠悠地拿起電話撥了個(gè)號(hào)碼，語(yǔ)氣敷衍：“王姐，樓下有個(gè)叫林辰的來(lái)面試，要不要讓他上來(lái)？”
掛了電話后，她指了指旁邊的等候區(qū)：“等著吧，面試官在忙，等會(huì)兒叫你。”
林辰走到等候區(qū)坐下，里面己經(jīng)有西個(gè)人在等了。
他們都穿著合身的西裝，手里拿著精致的簡(jiǎn)歷冊(cè)，要么低頭看手機(jī)，要么和身邊的人小聲交談，眼神里滿是自信。
林辰找了個(gè)最角落的位置坐下，剛坐穩(wěn)，旁邊一個(gè)戴金絲眼鏡的男人的心聲就飄進(jìn)了他的腦海：“這次的職位肯定是我的，我爸昨天剛請(qǐng)人事部王經(jīng)理吃飯，還塞了個(gè)紅包，其他人都是來(lái)陪跑的，特別是那個(gè)穿得破破爛爛的，連當(dāng)炮灰都不夠格?！?br>
林辰心里冷笑一聲，果然，所謂的 “公平面試”，從來(lái)都只是說(shuō)說(shuō)而己。
等了快半個(gè)小時(shí)，前臺(tái)才叫他的名字。
林辰整理了一下襯衫領(lǐng)口，走進(jìn)面試室。
面試室不大，中間放著一張長(zhǎng)桌，面試官是個(gè)三十多歲的女人，穿著黑色職業(yè)裝，頭發(fā)梳得一絲不茍，臉上沒(méi)什么表情，眼神銳利得像刀子。
她面前放著林辰的簡(jiǎn)歷，上面用紅筆圈出了 “普通二本院校無(wú)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)” 幾個(gè)字。
“先做個(gè)自我介紹吧。”
面試官的聲音平淡，沒(méi)有任何情緒。
林辰定了定神，開(kāi)始介紹自己：“**，我叫林辰，畢業(yè)于江城學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，雖然沒(méi)有太多銷售經(jīng)驗(yàn)，但我在大學(xué)期間做過(guò)校園**，賣過(guò)手機(jī)和電腦，也積累了一些和客戶溝通的經(jīng)驗(yàn)……”他還沒(méi)說(shuō)完，面試官的心聲就響了起來(lái)：“普通二本，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，還敢來(lái)面試銷售崗？
也就做過(guò)校園**，能有什么本事？
首接淘汰，別浪費(fèi)時(shí)間。”
林辰心里一緊，連忙補(bǔ)充道：“雖然我經(jīng)驗(yàn)不多，但我學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，對(duì)銷售工作也很有熱情，愿意從基層做起，不管是跑客戶還是做售后，我都能接受，而且我會(huì)盡快熟悉公司產(chǎn)品，跟上團(tuán)隊(duì)節(jié)奏。”
面試官點(diǎn)了點(diǎn)頭，臉上依舊沒(méi)什么表情，但林辰能聽(tīng)到她的心聲：“說(shuō)得倒好聽(tīng)，現(xiàn)在的年輕人都眼高手低，嘴上說(shuō)愿意做基層，真讓他去跑外勤，不出一個(gè)星期就得辭職，沒(méi)必要浪費(fèi)時(shí)間問(wèn)了?！?br>
接下來(lái)是**環(huán)節(jié)，面試官拿起桌上的資料，問(wèn)道：“如果客戶覺(jué)得我們的產(chǎn)品價(jià)格太高，和競(jìng)品比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，你會(huì)怎么說(shuō)服客戶購(gòu)買？”
第一個(gè)回答的是那個(gè)戴金絲眼鏡的男人，他清了清嗓子，開(kāi)始滔滔不絕地講 “品牌價(jià)值產(chǎn)品質(zhì)量”，聽(tīng)起來(lái)頭頭是道。
林辰卻聽(tīng)到他的心聲：“這問(wèn)題我昨晚準(zhǔn)備過(guò)，背的答案肯定沒(méi)問(wèn)題，肯定能讓面試官滿意?！?br>
后面幾個(gè)人的回答也大同小異，要么強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，要么說(shuō)會(huì)申請(qǐng)折扣，都沒(méi)什么新意。
輪到林辰時(shí)，面試官的心聲又響了起來(lái)：“他肯定答不上來(lái)，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人，哪懂怎么應(yīng)對(duì)價(jià)格異議？
隨便聽(tīng)聽(tīng)就好?！?br>
林辰微微一笑，結(jié)合自己之前做校園**時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，再加上剛才聽(tīng)到其他面試者心里默默糾結(jié)的 “成本問(wèn)題”，開(kāi)口說(shuō)道：“首先，我會(huì)先了解客戶的真實(shí)需求 —— 他覺(jué)得價(jià)格高，是真的預(yù)算有限，還是擔(dān)心產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)。
如果是預(yù)算問(wèn)題，我會(huì)給客戶推薦更適合他需求的低配款，或者介紹公司的分期付款**；如果是擔(dān)心性價(jià)比，我會(huì)拿我們的產(chǎn)品和競(jìng)品做對(duì)比，不僅說(shuō)質(zhì)量，還要說(shuō)售后 —— 比如我們的售后團(tuán)隊(duì)是 24 小時(shí)在線，維修響應(yīng)時(shí)間不超過(guò) 48 小時(shí)，而競(jìng)品的售后需要等一周以上，這些隱性的服務(wù)價(jià)值，其實(shí)比價(jià)格更重要。
另外，我還會(huì)給客戶舉案例，比如和他同行業(yè)的 XX 公司，用了我們的產(chǎn)品后，成本降低了 15%，讓客戶看到實(shí)際的收益，而不是只盯著眼前的價(jià)格?！?br>
他的話剛說(shuō)完，面試室里瞬間安靜下來(lái)。
面試官驚訝地抬起頭，眼神里滿是意外，林辰能清晰地聽(tīng)到她的心聲：“沒(méi)想到他竟然答得這么全面！
不僅考慮到了客戶的需求，還結(jié)合了售后和案例，比之前那幾個(gè)名牌大學(xué)的還要強(qiáng)，有點(diǎn)意思，這小伙子說(shuō)不定真有點(diǎn)東西?！?br>
旁邊的金絲眼鏡男臉色一沉，立刻開(kāi)口反駁：“面試官，我覺(jué)得他的回答有些片面。
如果客戶就是只看價(jià)格，根本不關(guān)心售后怎么辦？
而且推薦低配款會(huì)影響公司的利潤(rùn)，這不是一個(gè)好的解決方案。”
林辰聽(tīng)到他的心聲：“不能讓這小子搶了我的風(fēng)頭！
必須把他比下去，不然職位就沒(méi)了！”
林辰等他說(shuō)完，平靜地補(bǔ)充道：“您說(shuō)的有道理，但我們要考慮長(zhǎng)期利益 —— 如果因?yàn)閮r(jià)格把客戶推給競(jìng)品，不僅會(huì)失去這個(gè)客戶，還可能失去他背后的資源。
而推薦低配款，雖然單次利潤(rùn)低，但能留住客戶，后續(xù)通過(guò)服務(wù)讓客戶信任我們，說(shuō)不定他下次會(huì)升級(jí)購(gòu)買高配款，甚至介紹新客戶。
而且我剛才提到的案例，就是用低配款打開(kāi)市場(chǎng)，最后和客戶達(dá)成長(zhǎng)期合作的，這反而能給公司帶來(lái)更穩(wěn)定的收益?！?br>
他的話一針見(jiàn)血，面試官立刻點(diǎn)了點(diǎn)頭，手里的筆在簡(jiǎn)歷上劃了一下，心里想：“沒(méi)錯(cuò)！
我剛才怎么沒(méi)想到長(zhǎng)期利益這一點(diǎn)？
這個(gè)林辰不僅懂溝通，還懂經(jīng)營(yíng)思維，有大局觀，比那個(gè)靠關(guān)系的強(qiáng)多了?！?br>
金絲眼鏡男的臉一陣紅一陣白，還想再說(shuō)什么，面試官卻抬手打斷了他：“好了，今天的面試就到這里，結(jié)果我們會(huì)在三天內(nèi)通過(guò)郵件通知大家?！?br>
走出面試室，金絲眼鏡男狠狠瞪了林辰一眼，腳步重重地踩在地板上，心里想：“這小子肯定是蒙的！
運(yùn)氣好而己！
不過(guò)沒(méi)關(guān)系，王經(jīng)理收了我爸的紅包，職位肯定是我的，他再厲害也沒(méi)用！”
林辰?jīng)]有理會(huì)他的敵意，心里己經(jīng)有了底 —— 面試官的眼神和心聲不會(huì)騙人，這次面試，他穩(wěn)了。
果然，當(dāng)天下午三點(diǎn)多，林辰的手機(jī)就收到了錄用郵件，上面寫著：“恭喜您通過(guò)我司面試，請(qǐng)于明日上午九點(diǎn)到公司**入職手續(xù)?！?br>
看著郵件內(nèi)容，林辰站在出租屋的窗戶前，第一次露出了久違的笑容。
身上的襯衫洗得發(fā)白，褲子還是大學(xué)時(shí)買的，和周圍穿著西裝革履的上班族比起來(lái)，顯得格格不入，像個(gè)誤闖的局外人。
他深吸一口氣，推開(kāi)門走進(jìn)去。
前臺(tái)小姐坐在辦公桌后，涂著鮮艷的口紅，抬眼上下打量了他一圈，眼神里的輕蔑幾乎要溢出來(lái)。
林辰的腦海里立刻響起她的聲音：“又是一個(gè)來(lái)碰運(yùn)氣的窮鬼，穿得這么寒酸，簡(jiǎn)歷估計(jì)都過(guò)不了初篩，還來(lái)浪費(fèi)時(shí)間，等下讓他在外面多等會(huì)兒，磨磨他的性子?！?br>
林辰攥了攥拳頭，壓下心里的不適，盡量讓自己的聲音聽(tīng)起來(lái)平靜：“**，我是來(lái)面試銷售崗的林辰，和人事部約好九點(diǎn)半?！?br>
前臺(tái)小姐翻了個(gè)白眼，慢悠悠地拿起電話撥了個(gè)號(hào)碼，語(yǔ)氣敷衍：“王姐，樓下有個(gè)叫林辰的來(lái)面試，要不要讓他上來(lái)？”
掛了電話后，她指了指旁邊的等候區(qū)：“等著吧，面試官在忙，等會(huì)兒叫你。”
林辰走到等候區(qū)坐下，里面己經(jīng)有西個(gè)人在等了。
他們都穿著合身的西裝，手里拿著精致的簡(jiǎn)歷冊(cè)，要么低頭看手機(jī)，要么和身邊的人小聲交談，眼神里滿是自信。
林辰找了個(gè)最角落的位置坐下，剛坐穩(wěn)，旁邊一個(gè)戴金絲眼鏡的男人的心聲就飄進(jìn)了他的腦海：“這次的職位肯定是我的，我爸昨天剛請(qǐng)人事部王經(jīng)理吃飯，還塞了個(gè)紅包，其他人都是來(lái)陪跑的，特別是那個(gè)穿得破破爛爛的，連當(dāng)炮灰都不夠格?！?br>
林辰心里冷笑一聲，果然，所謂的 “公平面試”，從來(lái)都只是說(shuō)說(shuō)而己。
等了快半個(gè)小時(shí)，前臺(tái)才叫他的名字。
林辰整理了一下襯衫領(lǐng)口，走進(jìn)面試室。
面試室不大，中間放著一張長(zhǎng)桌，面試官是個(gè)三十多歲的女人，穿著黑色職業(yè)裝，頭發(fā)梳得一絲不茍，臉上沒(méi)什么表情，眼神銳利得像刀子。
她面前放著林辰的簡(jiǎn)歷，上面用紅筆圈出了 “普通二本院校無(wú)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)” 幾個(gè)字。
“先做個(gè)自我介紹吧。”
面試官的聲音平淡，沒(méi)有任何情緒。
林辰定了定神，開(kāi)始介紹自己：“**，我叫林辰，畢業(yè)于江城學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，雖然沒(méi)有太多銷售經(jīng)驗(yàn)，但我在大學(xué)期間做過(guò)校園**，賣過(guò)手機(jī)和電腦，也積累了一些和客戶溝通的經(jīng)驗(yàn)……”他還沒(méi)說(shuō)完，面試官的心聲就響了起來(lái)：“普通二本，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，還敢來(lái)面試銷售崗？
也就做過(guò)校園**，能有什么本事？
首接淘汰，別浪費(fèi)時(shí)間。”
林辰心里一緊，連忙補(bǔ)充道：“雖然我經(jīng)驗(yàn)不多，但我學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，對(duì)銷售工作也很有熱情，愿意從基層做起，不管是跑客戶還是做售后，我都能接受，而且我會(huì)盡快熟悉公司產(chǎn)品，跟上團(tuán)隊(duì)節(jié)奏。”
面試官點(diǎn)了點(diǎn)頭，臉上依舊沒(méi)什么表情，但林辰能聽(tīng)到她的心聲：“說(shuō)得倒好聽(tīng)，現(xiàn)在的年輕人都眼高手低，嘴上說(shuō)愿意做基層，真讓他去跑外勤，不出一個(gè)星期就得辭職，沒(méi)必要浪費(fèi)時(shí)間問(wèn)了?！?br>
接下來(lái)是**環(huán)節(jié)，面試官拿起桌上的資料，問(wèn)道：“如果客戶覺(jué)得我們的產(chǎn)品價(jià)格太高，和競(jìng)品比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，你會(huì)怎么說(shuō)服客戶購(gòu)買？”
第一個(gè)回答的是那個(gè)戴金絲眼鏡的男人，他清了清嗓子，開(kāi)始滔滔不絕地講 “品牌價(jià)值產(chǎn)品質(zhì)量”，聽(tīng)起來(lái)頭頭是道。
林辰卻聽(tīng)到他的心聲：“這問(wèn)題我昨晚準(zhǔn)備過(guò)，背的答案肯定沒(méi)問(wèn)題，肯定能讓面試官滿意?！?br>
后面幾個(gè)人的回答也大同小異，要么強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，要么說(shuō)會(huì)申請(qǐng)折扣，都沒(méi)什么新意。
輪到林辰時(shí)，面試官的心聲又響了起來(lái)：“他肯定答不上來(lái)，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人，哪懂怎么應(yīng)對(duì)價(jià)格異議？
隨便聽(tīng)聽(tīng)就好?！?br>
林辰微微一笑，結(jié)合自己之前做校園**時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，再加上剛才聽(tīng)到其他面試者心里默默糾結(jié)的 “成本問(wèn)題”，開(kāi)口說(shuō)道：“首先，我會(huì)先了解客戶的真實(shí)需求 —— 他覺(jué)得價(jià)格高，是真的預(yù)算有限，還是擔(dān)心產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)。
如果是預(yù)算問(wèn)題，我會(huì)給客戶推薦更適合他需求的低配款，或者介紹公司的分期付款**；如果是擔(dān)心性價(jià)比，我會(huì)拿我們的產(chǎn)品和競(jìng)品做對(duì)比，不僅說(shuō)質(zhì)量，還要說(shuō)售后 —— 比如我們的售后團(tuán)隊(duì)是 24 小時(shí)在線，維修響應(yīng)時(shí)間不超過(guò) 48 小時(shí)，而競(jìng)品的售后需要等一周以上，這些隱性的服務(wù)價(jià)值，其實(shí)比價(jià)格更重要。
另外，我還會(huì)給客戶舉案例，比如和他同行業(yè)的 XX 公司，用了我們的產(chǎn)品后，成本降低了 15%，讓客戶看到實(shí)際的收益，而不是只盯著眼前的價(jià)格?！?br>
他的話剛說(shuō)完，面試室里瞬間安靜下來(lái)。
面試官驚訝地抬起頭，眼神里滿是意外，林辰能清晰地聽(tīng)到她的心聲：“沒(méi)想到他竟然答得這么全面！
不僅考慮到了客戶的需求，還結(jié)合了售后和案例，比之前那幾個(gè)名牌大學(xué)的還要強(qiáng)，有點(diǎn)意思，這小伙子說(shuō)不定真有點(diǎn)東西?！?br>
旁邊的金絲眼鏡男臉色一沉，立刻開(kāi)口反駁：“面試官，我覺(jué)得他的回答有些片面。
如果客戶就是只看價(jià)格，根本不關(guān)心售后怎么辦？
而且推薦低配款會(huì)影響公司的利潤(rùn)，這不是一個(gè)好的解決方案。”
林辰聽(tīng)到他的心聲：“不能讓這小子搶了我的風(fēng)頭！
必須把他比下去，不然職位就沒(méi)了！”
林辰等他說(shuō)完，平靜地補(bǔ)充道：“您說(shuō)的有道理，但我們要考慮長(zhǎng)期利益 —— 如果因?yàn)閮r(jià)格把客戶推給競(jìng)品，不僅會(huì)失去這個(gè)客戶，還可能失去他背后的資源。
而推薦低配款，雖然單次利潤(rùn)低，但能留住客戶，后續(xù)通過(guò)服務(wù)讓客戶信任我們，說(shuō)不定他下次會(huì)升級(jí)購(gòu)買高配款，甚至介紹新客戶。
而且我剛才提到的案例，就是用低配款打開(kāi)市場(chǎng)，最后和客戶達(dá)成長(zhǎng)期合作的，這反而能給公司帶來(lái)更穩(wěn)定的收益?！?br>
他的話一針見(jiàn)血，面試官立刻點(diǎn)了點(diǎn)頭，手里的筆在簡(jiǎn)歷上劃了一下，心里想：“沒(méi)錯(cuò)！
我剛才怎么沒(méi)想到長(zhǎng)期利益這一點(diǎn)？
這個(gè)林辰不僅懂溝通，還懂經(jīng)營(yíng)思維，有大局觀，比那個(gè)靠關(guān)系的強(qiáng)多了?！?br>
金絲眼鏡男的臉一陣紅一陣白，還想再說(shuō)什么，面試官卻抬手打斷了他：“好了，今天的面試就到這里，結(jié)果我們會(huì)在三天內(nèi)通過(guò)郵件通知大家?！?br>
走出面試室，金絲眼鏡男狠狠瞪了林辰一眼，腳步重重地踩在地板上，心里想：“這小子肯定是蒙的！
運(yùn)氣好而己！
不過(guò)沒(méi)關(guān)系，王經(jīng)理收了我爸的紅包，職位肯定是我的，他再厲害也沒(méi)用！”
林辰?jīng)]有理會(huì)他的敵意，心里己經(jīng)有了底 —— 面試官的眼神和心聲不會(huì)騙人，這次面試，他穩(wěn)了。
果然，當(dāng)天下午三點(diǎn)多，林辰的手機(jī)就收到了錄用郵件，上面寫著：“恭喜您通過(guò)我司面試，請(qǐng)于明日上午九點(diǎn)到公司**入職手續(xù)?！?br>
看著郵件內(nèi)容，林辰站在出租屋的窗戶前，第一次露出了久違的笑容。