我在銀行上班的日子2
第2章 生存法則
王鵬帶林墨去的，是離分行兩條街外的一家潮汕牛肉火鍋店。
店面不大，煙火氣卻十足，沸騰的鍋底和嘈雜的人聲，與銀行里那種冰冷的秩序感形成鮮明對比。
幾盤鮮切的牛肉下肚，一瓶冰鎮(zhèn)啤酒下喉，王鵬的話**徹底打開了。
“感覺怎么樣，林碩士？
是不是覺得一身屠龍技，無處施展？”
王鵬涮著一片五花趾，語氣帶著調(diào)侃。
林墨苦笑一下：“有點落差。
沒想到壓力這么大，而且……業(yè)務(wù)好像很瑣碎?！?br>
“瑣碎？
弟弟，這才是真實?！?br>
王鵬呷了一口啤酒，“你以為銀行精英天天談的都是幾個億的并購？
那是總行投行部那幫天之驕子的事兒。
我們基層，就是泥地里打滾，一分一厘地把存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收入摳出來?！?br>
他放下筷子，掰著手指頭給林墨數(shù)：“考核指標(biāo)一大堆，存款時點、存款日均、貸款新增、貸款質(zhì)量、網(wǎng)銀活躍度、代發(fā)工資、信用卡、保險、基金、黃金……哪一樣完不成，月底看排名，臉上無光，錢包更癟。”
“那……怎么完成呢？”
林墨虛心求教。
“各顯神通唄?！?br>
王鵬壓低聲音，“像存款‘沖時點’，這是最常見的操作。
比如月底那天，想辦法讓關(guān)系好的企業(yè)轉(zhuǎn)一筆錢進(jìn)來，哪怕只待一天，第二天就轉(zhuǎn)走，這數(shù)字就算你的了。
這里頭門道多了，怎么跟企業(yè)溝通，怎么規(guī)避監(jiān)管，都是學(xué)問。”
林墨想起晨會上陳永清盯著存款數(shù)據(jù)的眼神，恍然大悟。
“那貸款呢？
風(fēng)險怎么控制？”
“風(fēng)險？”
王鵬笑了笑，笑容有些復(fù)雜，“理論上，風(fēng)控是第一位的。
但實際上，有時候為了完成任務(wù)，或者維護(hù)重要客戶，一些‘可放可不放’的貸款，也就放了。
這就看客戶經(jīng)理的‘擔(dān)當(dāng)’和行領(lǐng)導(dǎo)的‘魄力’了?！?br>
他湊得更近，聲音幾乎微不可聞：“記住哥一句話，在銀行，有時候‘會做事’不如‘會做人’。
你把報表分析出花來，不如把關(guān)鍵人物維護(hù)好。
陳行是實干派，看重能力，這沒錯。
但上面呢？
其他部門呢？
關(guān)系處不好，寸步難行?！?br>
林墨默默聽著，心里有些不是滋味。
這與他在學(xué)校里建立的價值觀有所沖突。
“你看那個趙偉，”王鵬用眼神示意了一下斜后方卡座里一個同樣穿著白襯衫的男人，那人正滿面紅光地陪著幾個看起來像老板的人喝酒，“人家那才叫混得開。
拉存款、放貸款，路子野，膽子大，雖然不少人看不上他，但人家業(yè)績好，領(lǐng)導(dǎo)也得用他?！?br>
林墨順著目光看去，那個叫趙偉的客戶經(jīng)理，舉止活絡(luò)，敬酒勸酒十分熟練，確實是一副長袖善舞的樣子。
“那他……風(fēng)險把控怎么樣？”
“呵呵，”王鵬干笑兩聲，“撐死膽大的，**膽小的。
只要不出事，就是英雄。
出了事……那就自求多福吧。
所以啊，老弟，哥勸你，跟陳行學(xué)本事，沒錯，但也要懂得變通，給自己留條后路?！?br>
這頓火鍋，吃得林墨心潮起伏。
王鵬的話像一把鑰匙，為他打開了銀行職場另一扇隱秘的門，門后是錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系和游走在灰色地帶的生存智慧。
第二天，林墨更加投入地分析永鑫精密的資料。
他不僅研究了報表，還上網(wǎng)查詢了行業(yè)新聞，甚至利用午休時間，跑到分行附近幾家汽車修理店，旁敲側(cè)擊地了解零配件供應(yīng)商的情況。
下午，他把自己關(guān)在會議室里，對著筆記本電腦，開始撰寫生平第一份信貸調(diào)查報告。
他寫得極其認(rèn)真，引用了大量數(shù)據(jù)和分析模型，對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、風(fēng)險點做了詳盡的剖析。
寫完時，己是華燈初上。
他仔細(xì)檢查了兩遍，確認(rèn)無誤后，才將報告發(fā)到了陳永清的郵箱，心里帶著一絲初戰(zhàn)告捷的期待。
第三天一早，林墨在工位上有些坐立不安，時不時瞥向陳永清辦公室的方向。
終于，內(nèi)線電話響了，是陳行叫他。
林墨深吸一口氣，整理了一下襯衫，快步走了進(jìn)去。
陳永清正坐在辦公桌后看他的報告，臉上沒什么表情。
見林墨進(jìn)來，他指了指面前的椅子。
“報告我看了?！?br>
陳永清放下打印出來的報告，抬頭看著林墨，“寫得非常詳細(xì)，數(shù)據(jù)翔實，邏輯清晰，看得出你花了很大功夫，理論基礎(chǔ)也很扎實。”
林墨心中一喜。
“但是，”陳永清話鋒一轉(zhuǎn)，拿起紅筆在報告上畫了幾個圈，“你犯了一個典型的學(xué)生氣錯誤——紙上談兵。”
林墨的心沉了下去。
“你指出永鑫精密負(fù)債率高，盈利能力下滑，行業(yè)競爭激烈，這些都是事實?！?br>
陳永清語氣平和卻犀利，“但你忽略了幾個關(guān)鍵點。
第一，這家企業(yè)是幾家主流整車廠的二級供應(yīng)商，訂單穩(wěn)定，雖然利潤薄，但現(xiàn)金流相對健康。
第二，老板吳總我接觸過，人很實在，是技術(shù)出身，在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)口碑不錯，沒有不良嗜好和復(fù)雜的社會關(guān)系。
第三，你注意到他這次貸款抵押物了嗎？
是他廠區(qū)那塊地，評估價遠(yuǎn)高于貸款金額。
更重要的是，他愿意接受我們上浮20%的貸款利率?！?br>
陳永清看著林墨：“銀行不是學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)，我們是在風(fēng)險和收益之間做平衡。
這筆貸款，有足值抵押，老板可靠，用途真實，還能帶來不錯的利息收入和存款沉淀（貸款部分會轉(zhuǎn)為存款），為什么不做？
如果我們只做報表完美的企業(yè)，那大部分中小微企業(yè)都得不到金融支持，我們也別開展業(yè)務(wù)了?！?br>
林墨臉有些發(fā)燙，他發(fā)現(xiàn)自己確實陷入了完美的數(shù)字陷阱，缺乏對現(xiàn)實商業(yè)世界的理解。
“當(dāng)然，你的風(fēng)險意識是好的?！?br>
陳永清語氣緩和了些，“這份報告里提到的幾點風(fēng)險，比如對單一客戶依賴度過高，原材料價格波動，都需要在貸后密切關(guān)注。
你可以把報告修改一下，重點突出這些風(fēng)險點和監(jiān)控措施，結(jié)論改為‘建議在加強(qiáng)貸后管理的前提下予以支持’?！?br>
“是，陳行，我明白了，我馬上修改?！?br>
林墨心悅誠服。
“嗯。
另外，光看資料不夠，下午跟我一起去企業(yè)實地看看。
記住我跟你說的，感受比數(shù)字更重要?！?br>
下午，林墨跟著陳永清來到了位于市郊工業(yè)園的永鑫精密。
廠區(qū)不算大，但整潔有序，機(jī)器轟鳴，工人們都在忙碌。
老板吳總是個皮膚黝黑、手掌粗糙的中年人，穿著工裝，親自在門口迎接，態(tài)度謙和甚至有些拘謹(jǐn)。
在參觀車間和交談的過程中，林墨仔細(xì)觀察。
他發(fā)現(xiàn)吳總對每一臺設(shè)備、每一道工序都如數(shù)家珍，談到技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量時，眼睛里會有光。
財務(wù)總監(jiān)是個略顯刻板的老會計，提供的資料和王鵬之前給的差不多。
但在林墨假裝隨意地問起一筆其他應(yīng)付款的構(gòu)成時，老會計眼神閃爍了一下，才含糊地說是暫時的往來款。
這個小細(xì)節(jié)，被林墨記在了心里。
回程的車上，陳永清問林墨：“感覺怎么樣？”
“吳總?cè)撕軐嵲冢亲鍪碌娜恕?br>
工廠管理看起來也不錯。
就是……”林墨猶豫了一下，“就是那個財務(wù)總監(jiān)，提到一筆往來款時，好像有點不自然?！?br>
陳永清贊許地點點頭：“觀察力不錯。
那筆款子，王鵬之前側(cè)面了解過，是吳總臨時從他小舅子那里拆借來發(fā)工資的，他可能覺得不太光彩，所以不想明說。
但這恰恰說明吳總在困難時期首先想到的是保障員工，而不是拖欠，這是一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度。”
林墨再次感到震撼。
原來每一個細(xì)微之處，都可能蘊**截然不同的解讀。
銀行的信貸藝術(shù)，遠(yuǎn)非冰冷的模型可以概括。
幾天后，永鑫精密五百萬的貸款順利批了下來。
吳總專門打電話給陳永清和林墨道謝，語氣里充滿了感激。
這筆貸款也為營業(yè)部帶來了一筆可觀的日均存款。
林墨修改后的報告，得到了陳永清的肯定。
但他心里清楚，這僅僅是邁出了第一步。
他見識了王鵬的“江湖智慧”，也領(lǐng)略了陳永清的“平衡藝術(shù)”，更瞥見了趙偉那種激進(jìn)的展業(yè)方式。
這天快下班時，王鵬神秘兮兮地湊過來：“哎，林墨，聽說鼎峰集團(tuán)那邊，最近有大動作。”
“鼎峰集團(tuán)？”
林墨想起資料里那家本地知名的民營企業(yè)，涉及地產(chǎn)、貿(mào)易等多個領(lǐng)域，是分行的重要客戶。
“是啊，他們那個新上的財務(wù)總監(jiān)，路子很野，正在各家銀行間詢價，據(jù)說要搞一筆大額的綜合授信?！?br>
王鵬眼里閃著光，“這可是塊肥肉，誰要是能拿下，年底獎金就不用愁了。
趙偉那小子，最近往那邊跑得可勤了?！?br>
林墨看向趙偉空著的工位，心里隱隱感覺到，一場圍繞優(yōu)質(zhì)客戶的、沒有硝煙的戰(zhàn)爭，即將打響。
而他這個新人，即將被卷入更深、更急的“金水”旋渦之中。
店面不大，煙火氣卻十足，沸騰的鍋底和嘈雜的人聲，與銀行里那種冰冷的秩序感形成鮮明對比。
幾盤鮮切的牛肉下肚，一瓶冰鎮(zhèn)啤酒下喉，王鵬的話**徹底打開了。
“感覺怎么樣，林碩士？
是不是覺得一身屠龍技，無處施展？”
王鵬涮著一片五花趾，語氣帶著調(diào)侃。
林墨苦笑一下：“有點落差。
沒想到壓力這么大，而且……業(yè)務(wù)好像很瑣碎?！?br>
“瑣碎？
弟弟，這才是真實?！?br>
王鵬呷了一口啤酒，“你以為銀行精英天天談的都是幾個億的并購？
那是總行投行部那幫天之驕子的事兒。
我們基層，就是泥地里打滾，一分一厘地把存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收入摳出來?！?br>
他放下筷子，掰著手指頭給林墨數(shù)：“考核指標(biāo)一大堆，存款時點、存款日均、貸款新增、貸款質(zhì)量、網(wǎng)銀活躍度、代發(fā)工資、信用卡、保險、基金、黃金……哪一樣完不成，月底看排名，臉上無光，錢包更癟。”
“那……怎么完成呢？”
林墨虛心求教。
“各顯神通唄?！?br>
王鵬壓低聲音，“像存款‘沖時點’，這是最常見的操作。
比如月底那天，想辦法讓關(guān)系好的企業(yè)轉(zhuǎn)一筆錢進(jìn)來，哪怕只待一天，第二天就轉(zhuǎn)走，這數(shù)字就算你的了。
這里頭門道多了，怎么跟企業(yè)溝通，怎么規(guī)避監(jiān)管，都是學(xué)問。”
林墨想起晨會上陳永清盯著存款數(shù)據(jù)的眼神，恍然大悟。
“那貸款呢？
風(fēng)險怎么控制？”
“風(fēng)險？”
王鵬笑了笑，笑容有些復(fù)雜，“理論上，風(fēng)控是第一位的。
但實際上，有時候為了完成任務(wù)，或者維護(hù)重要客戶，一些‘可放可不放’的貸款，也就放了。
這就看客戶經(jīng)理的‘擔(dān)當(dāng)’和行領(lǐng)導(dǎo)的‘魄力’了?！?br>
他湊得更近，聲音幾乎微不可聞：“記住哥一句話，在銀行，有時候‘會做事’不如‘會做人’。
你把報表分析出花來，不如把關(guān)鍵人物維護(hù)好。
陳行是實干派，看重能力，這沒錯。
但上面呢？
其他部門呢？
關(guān)系處不好，寸步難行?！?br>
林墨默默聽著，心里有些不是滋味。
這與他在學(xué)校里建立的價值觀有所沖突。
“你看那個趙偉，”王鵬用眼神示意了一下斜后方卡座里一個同樣穿著白襯衫的男人，那人正滿面紅光地陪著幾個看起來像老板的人喝酒，“人家那才叫混得開。
拉存款、放貸款，路子野，膽子大，雖然不少人看不上他，但人家業(yè)績好，領(lǐng)導(dǎo)也得用他?！?br>
林墨順著目光看去，那個叫趙偉的客戶經(jīng)理，舉止活絡(luò)，敬酒勸酒十分熟練，確實是一副長袖善舞的樣子。
“那他……風(fēng)險把控怎么樣？”
“呵呵，”王鵬干笑兩聲，“撐死膽大的，**膽小的。
只要不出事，就是英雄。
出了事……那就自求多福吧。
所以啊，老弟，哥勸你，跟陳行學(xué)本事，沒錯，但也要懂得變通，給自己留條后路?！?br>
這頓火鍋，吃得林墨心潮起伏。
王鵬的話像一把鑰匙，為他打開了銀行職場另一扇隱秘的門，門后是錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系和游走在灰色地帶的生存智慧。
第二天，林墨更加投入地分析永鑫精密的資料。
他不僅研究了報表，還上網(wǎng)查詢了行業(yè)新聞，甚至利用午休時間，跑到分行附近幾家汽車修理店，旁敲側(cè)擊地了解零配件供應(yīng)商的情況。
下午，他把自己關(guān)在會議室里，對著筆記本電腦，開始撰寫生平第一份信貸調(diào)查報告。
他寫得極其認(rèn)真，引用了大量數(shù)據(jù)和分析模型，對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、風(fēng)險點做了詳盡的剖析。
寫完時，己是華燈初上。
他仔細(xì)檢查了兩遍，確認(rèn)無誤后，才將報告發(fā)到了陳永清的郵箱，心里帶著一絲初戰(zhàn)告捷的期待。
第三天一早，林墨在工位上有些坐立不安，時不時瞥向陳永清辦公室的方向。
終于，內(nèi)線電話響了，是陳行叫他。
林墨深吸一口氣，整理了一下襯衫，快步走了進(jìn)去。
陳永清正坐在辦公桌后看他的報告，臉上沒什么表情。
見林墨進(jìn)來，他指了指面前的椅子。
“報告我看了?！?br>
陳永清放下打印出來的報告，抬頭看著林墨，“寫得非常詳細(xì)，數(shù)據(jù)翔實，邏輯清晰，看得出你花了很大功夫，理論基礎(chǔ)也很扎實。”
林墨心中一喜。
“但是，”陳永清話鋒一轉(zhuǎn)，拿起紅筆在報告上畫了幾個圈，“你犯了一個典型的學(xué)生氣錯誤——紙上談兵。”
林墨的心沉了下去。
“你指出永鑫精密負(fù)債率高，盈利能力下滑，行業(yè)競爭激烈，這些都是事實?！?br>
陳永清語氣平和卻犀利，“但你忽略了幾個關(guān)鍵點。
第一，這家企業(yè)是幾家主流整車廠的二級供應(yīng)商，訂單穩(wěn)定，雖然利潤薄，但現(xiàn)金流相對健康。
第二，老板吳總我接觸過，人很實在，是技術(shù)出身，在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)口碑不錯，沒有不良嗜好和復(fù)雜的社會關(guān)系。
第三，你注意到他這次貸款抵押物了嗎？
是他廠區(qū)那塊地，評估價遠(yuǎn)高于貸款金額。
更重要的是，他愿意接受我們上浮20%的貸款利率?！?br>
陳永清看著林墨：“銀行不是學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)，我們是在風(fēng)險和收益之間做平衡。
這筆貸款，有足值抵押，老板可靠，用途真實，還能帶來不錯的利息收入和存款沉淀（貸款部分會轉(zhuǎn)為存款），為什么不做？
如果我們只做報表完美的企業(yè)，那大部分中小微企業(yè)都得不到金融支持，我們也別開展業(yè)務(wù)了?！?br>
林墨臉有些發(fā)燙，他發(fā)現(xiàn)自己確實陷入了完美的數(shù)字陷阱，缺乏對現(xiàn)實商業(yè)世界的理解。
“當(dāng)然，你的風(fēng)險意識是好的?！?br>
陳永清語氣緩和了些，“這份報告里提到的幾點風(fēng)險，比如對單一客戶依賴度過高，原材料價格波動，都需要在貸后密切關(guān)注。
你可以把報告修改一下，重點突出這些風(fēng)險點和監(jiān)控措施，結(jié)論改為‘建議在加強(qiáng)貸后管理的前提下予以支持’?！?br>
“是，陳行，我明白了，我馬上修改?！?br>
林墨心悅誠服。
“嗯。
另外，光看資料不夠，下午跟我一起去企業(yè)實地看看。
記住我跟你說的，感受比數(shù)字更重要?！?br>
下午，林墨跟著陳永清來到了位于市郊工業(yè)園的永鑫精密。
廠區(qū)不算大，但整潔有序，機(jī)器轟鳴，工人們都在忙碌。
老板吳總是個皮膚黝黑、手掌粗糙的中年人，穿著工裝，親自在門口迎接，態(tài)度謙和甚至有些拘謹(jǐn)。
在參觀車間和交談的過程中，林墨仔細(xì)觀察。
他發(fā)現(xiàn)吳總對每一臺設(shè)備、每一道工序都如數(shù)家珍，談到技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量時，眼睛里會有光。
財務(wù)總監(jiān)是個略顯刻板的老會計，提供的資料和王鵬之前給的差不多。
但在林墨假裝隨意地問起一筆其他應(yīng)付款的構(gòu)成時，老會計眼神閃爍了一下，才含糊地說是暫時的往來款。
這個小細(xì)節(jié)，被林墨記在了心里。
回程的車上，陳永清問林墨：“感覺怎么樣？”
“吳總?cè)撕軐嵲冢亲鍪碌娜恕?br>
工廠管理看起來也不錯。
就是……”林墨猶豫了一下，“就是那個財務(wù)總監(jiān)，提到一筆往來款時，好像有點不自然?！?br>
陳永清贊許地點點頭：“觀察力不錯。
那筆款子，王鵬之前側(cè)面了解過，是吳總臨時從他小舅子那里拆借來發(fā)工資的，他可能覺得不太光彩，所以不想明說。
但這恰恰說明吳總在困難時期首先想到的是保障員工，而不是拖欠，這是一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度。”
林墨再次感到震撼。
原來每一個細(xì)微之處，都可能蘊**截然不同的解讀。
銀行的信貸藝術(shù)，遠(yuǎn)非冰冷的模型可以概括。
幾天后，永鑫精密五百萬的貸款順利批了下來。
吳總專門打電話給陳永清和林墨道謝，語氣里充滿了感激。
這筆貸款也為營業(yè)部帶來了一筆可觀的日均存款。
林墨修改后的報告，得到了陳永清的肯定。
但他心里清楚，這僅僅是邁出了第一步。
他見識了王鵬的“江湖智慧”，也領(lǐng)略了陳永清的“平衡藝術(shù)”，更瞥見了趙偉那種激進(jìn)的展業(yè)方式。
這天快下班時，王鵬神秘兮兮地湊過來：“哎，林墨，聽說鼎峰集團(tuán)那邊，最近有大動作。”
“鼎峰集團(tuán)？”
林墨想起資料里那家本地知名的民營企業(yè)，涉及地產(chǎn)、貿(mào)易等多個領(lǐng)域，是分行的重要客戶。
“是啊，他們那個新上的財務(wù)總監(jiān)，路子很野，正在各家銀行間詢價，據(jù)說要搞一筆大額的綜合授信?！?br>
王鵬眼里閃著光，“這可是塊肥肉，誰要是能拿下，年底獎金就不用愁了。
趙偉那小子，最近往那邊跑得可勤了?！?br>
林墨看向趙偉空著的工位，心里隱隱感覺到，一場圍繞優(yōu)質(zhì)客戶的、沒有硝煙的戰(zhàn)爭，即將打響。
而他這個新人，即將被卷入更深、更急的“金水”旋渦之中。